♦  制造行业crm成功案例

日尔曼啤酒股份公司青岛公司

　　1903年8月，古老的华夏大地诞生了第一座以欧洲技术建造的啤酒厂——日尔曼啤酒股份公司青岛公司。经过百年沧桑，这座最早的啤酒公司发展成为享誉世界的“青岛啤酒”的生产企业——青岛啤酒股份有限公司。九十年代后期，青啤公司开始全面实施“大名牌战略”，确立并实施了“新鲜度管理”、“高起点发展、低成本扩张”、“市场网络建设”等战略决策，以“名牌带动”式的资产重组，率先在全国掀起了购并浪潮，被称为中国啤酒业“从春秋到战国”行业整合潮流的引导者。对购并企业，青岛啤酒推行“系统整合，机制创新”独特的管理模式，用青岛啤酒企业文化来整合子公司管理的管理模式和理念。
　　目前，青岛啤酒公司在国内18个省、市、自治区拥有40多家啤酒生产厂和麦芽生产厂，构筑了遍布全国的营销网络，基本完成了全国性的战略布局。现啤酒生产规模、总资产、品牌价值、产销量、销售收入、利税总额、市场占有率、出口及创汇等多项指标均居国内同行业首位。
　　面对新的百年，青啤销售公司营销网络的不断扩展、员工数量的增加，内部管理也感受到巨大的压力。在处理与外部代理商客户的关系时，有一种“找不到支点”的感觉，于是青岛英网资讯股份有限公司的CRM客户关系管理系统就在青啤集团营销公司应运而生。
　　英网关注CRM的核心是客户的价值管理。通过满足客户的个性需求，提高客户的忠诚度和保有率，从而全面提升企业的盈利能力和竞争力。根据对客户特征、购买行为和价值取向的深入分析，为企业的决策提供科学、量化的指导，使企业在市场上保持稳定持续的发展能力。
　　从业务角度来讲，青啤销售公司的CRM系统主要是抓了三个方面：
　　市场营销。在实施CRM以后，提高了营销速度。以往做一个促销活动总是由市场部提出促销计划，通过后就由相关部门去执行。推广了CRM后，实现了对促销活动全过程管理。首先要制定一个促销的方案，做出预算，根据预算安排营销活动，再去安排营销活动中的一些日程，安排后要去执行，执行后要把执行的结果反馈回来，根据反馈衡量这次营销活动的效果等。这样一个营销的全过程，都可以得到CRM系统的支持，从而提高业务流程的速度。
　　销售管理。CRM的实施改善了青啤集团销售公司的销售流程。CRM全方位支持销售系统，以确保企业和代理商客户的关系在销售活动中能及时透明地得到。管理起他们来也能够像自家的业务员一样轻松方便。
　　服务支持自动化。新经济时代客户服务、客户支持面临着挑战。以客户为导向的企业所做的一切，都必须让客户满意，按客户需求来做。这对企业是一个非常大的挑战，而CRM就是应对这个挑战的最佳武器。充分利用所有的渠道为客户提供高效、快捷的优质服务。在对客户服务过程中，客户能充分感受到企业的服务带给他的激励，使得客户愿意继续保持这种关系，并愿意继续购买你的产品或服务。
　　总之，CRM重新整合了青啤销售公司的客户资源，使原本“各自为战”的销售人员、市场推广人员、客户服务人员等开始真正地协调合作，成为围绕“满足客户需求”这一中心的强大团队。CRM的实施成果经得起销售额、用户满意度、用户忠诚度、市场份额等“硬指标”的检测。因此CRM确实地改变了青啤销售公司的经营理念和手段，让每一个成员都切身感受到信息时代带来的机遇和挑战。

青岛纺织机械厂

　　一、企业背景：
　　青岛纺织机械厂始建于1920年，隶属于中国纺织机械（集团）有限公司。是国家纺织梳理设备和自动络纱设备的重要生产基地，全国500家最大机械制造企业之一。企业占地面积40万平方米，建筑面积27万平方米；总资产 3.57亿元，固定资产原值2.2亿元；现有职工1900余人，各类专业技术人员二百多人。企业拥有有技术先进的数控机床、PC控制自动立体仓库、计算机辅助设计CAD工作站，有从国外引进的加工中心、FMC、静电粉末涂装自动线、金属针布自动生产线、树脂砂铸造生产线等先进设备。
　　1999年,根据中纺机集团棉纺板块重组的战略部署,青岛纺机与经纬股份共同出资设立了青岛宏大纺织机械有限责任公司。目前青岛纺机下设厂办、人事部、市场部等九个职能部室，成立了以青岛纺机控股的青岛和力达电气有限公司、青岛纺机针布有限公司、青岛纺机电气公司等十几个改制公司，规范的法人治理结构，为企业的发展注入了新的活力。

　　二、项目背景：
　　在企业快速发展得同时也给企业带来了管理得瓶颈问题，销售部门客户资料无积累、陈旧、失效，销售过程缺乏控制、丢单率高。标书、合同不能得到妥善保管。客户资料不能按权限隔离，导致商业机密外泻。关键业务人员离职客户随之流失。面对管理困境，纺织机械场的管理层没有行之有效的解决方法。

　　三、实施过程：
　　就在此时英网关注CRM客户关系管理软件得业务人员找到得企业管理层，通过产品介绍，是使厂领导层眼前一亮，其功能、理念、正是企业所需要的正中要害。仅在首轮介绍中就决定购买。其实施周期仅为3小时。
　　在系统投入使用上一月后，CRM的成效渐渐现露出来，销售资料由原先得手写本上转移到了电脑上，得到了系统的储存，防止了其资料得意外丢失损坏。每个客户的销售过程销售总监在系统中了解得一幕了然，能够及时得到纠正，使其订单成功率明显提高。标书、合同在系统中得到妥善保管并易于查询。以前客户资料不能按权限隔离重要客户资料容易外流，现在权限划分明确，做到该看的看，不该看的想看也开不到。现在关键业务人员离职，其手中客户的整个销售流程依然留在部门，避免企业损失。

　　四、实施效果：
　　经过了一个月得磨合适应的时间，之后又用了两个月使纺织机械厂销售部门得管理水平提升了一个等级，为企业得长久发展打下了坚实得基础。许多与机械厂有业务接触得企业看到了其业务变化，时常有其他企业要求英网上门安装其系统，这场让青岛纺织机械厂业务脱胎换骨得CRM之战最终以胜利结局。现在得青岛纺织面对业务快速增长和变化，处处体现出了有调不紊和信心十足得从容，在竞争激烈的纺织机械领域中渐渐脱颖而出。