软件就是服务

        过去，我们提到软件，立刻会想到操作系统、数据库、ERP、应用软件这些通过存储盘来大量拷贝的无形产品，它们的开发者一旦将产品开发出来，就可以通过少量的更新和大量的拷贝来大把赚钱，它们与PC、网络设备、外设等硬件产品也只有一个形式上的不同，甚至在销售上也走着硬件的老路子。但在今后，既然软件是IT应用的核心，而应用又是千变万化的，在用户那里应用更是成本和效率的主要推动力，那么，对软件就会有新的要求，它必须比过去做得更多，它必须径直把应用的“钥匙”交给用户，就像精装房开发商所做的一样。

　　什么是服务产品化呢？就是从应用层面加强产品对用户需求的适应能力，实现软件产品化，减少服务成本，实现产品化服务，用户从公司提供的软件、硬件、解决方案中享受度身定制性质的增值服务。由于软件就是服务，服务的产品化效率将成为未来软件公司核心竞争力的重要部分。既然用户的需求变了，产品的定义也变了，那么，软件公司的含义也必须做出重新的界定。在传统的定义中，软件公司要么提供相对固定的产品并通过大量拷贝借以生存发展，要么扮演这些相对固定产品的分销商，就像卖硬件一样，要么从事定制化的系统集成。但这样的定义在今后的技术和用户环境中既不适应市场的需要，也不利于软件公司的成长。从某种意义上来说，未来软件公司、硬件厂商、分销商之间的界限将越来越模糊，所有的IT公司都必须通过直接或间接参与应用服务来实现其价值。

　　一个软件产品一旦形成，它的成本基本固化，它的销售收入取决于销售，也就是服务投入的大小，取决于是否有足够多的服务投入，是否有足够好的服务投入；取决于能否让它有更多的用户来使用并让他们用好。因此作为软件的销售企业其实是服务企业，而服务的特点是收入与成本成正比，也就是说，投入越大收入越多。遗憾的是，今天国内市场的软件营销却严重打上了硬件的烙印，具体体现在差价式营销和严重的产品导向。或许是因为国内的软件分销商都脱胎于硬件分销，而我们的经销商又没有服务能力；或许是因为国外软件的产品厂商是强势群体，而我们的经销商是弱势群体，今天的软件市场几乎都是把软件当硬件一样做买卖，而经营者也习惯于赚取一点点差价。

　　可以预见，未来软件领域真正具有竞争力的公司，不再是原来意义上的独立软件产品开发商，不是软件分销商，也不是系统集成商，而是那些能够将最先进的技术、产品与最急需或最有前景的应用结合起来，并将其结合实现产品化的公司，它们中相当一部分将是像IBM这样的过去意义上的硬件提供商，其他的则因在应用服务的某个环节掌握自己的核心技术而从整个产业的发展中提取自己可观的利润。