一．市场背景

 ♦工程型企业网络分销管理

　　对于从事工程类项目且又要依赖经销商销售产品的企业，其销售模式有别于传统分销企业，关键一点在于这类企业的工程项目往往要通过“项目报备”的方式来实施，即经销商发现项目后，首先向总部报备工程，总部管理部门验证经销商资质及项目真实性后，授权经销商跟进此项目。“得网络者得天下”，如何建立、维护一支能征善战、忠实于企业的经销网络，是工程性分销企业成败的关键。

　　随着企业销售规模的扩大，对异地项目管理难度越来越大。经销商投诉项目报备处理不及时、总部授权不公正等等。大部分企业试图采用人海战术来解决此类问题，从总部派驻大量人员到各地。但实际上问题并没有得到解决：手工统计销售数据速度慢，容易出错误，信息经常被遗漏，错传，造成项目处理不及时，不准确；跟进过程缺乏有效监督，造成经销商得不到及时、有力的支持，却无法及时追究相关人员责任，有些甚至根本就无法找出责任人。问题的结果造成企业在企业的生产、市场决策缺乏准确的量化依据，造成客户资源、经销商的损失。目前，许多企业的分销成本已经超过生产成本和产品开发成本，成为企业总体运行成本的第一大构成要素；解决分销成本的控制问题，是目前这些企业的当务之急。

　　完善的规章制度是现代企业管理的重要组成部分，是控制分销成本的重要手段，但规章制度的认真执行却是许多企业的管理难点。特别是对企业的异地分支机构而言，规章制度往往得不到认真执行。原因也很简单：人手不足，一人多职，严格执行制度业务就根本忙不过来了；缺乏有效的监控手段，执行不执行上级并不知道，多一事不如少一事。

　　因此，降低企业的分销成本，关键在于建立有效的过程监控体系或者电子商务体系，帮助并确保各类制度的真正执行，提高企业的整体商务处理效率和各地分支机构的人均业务处理能力。

　　目前一般的SCM、ERP等流程化软件并不能很好解决上述问题，原因它们强调的重点往往是资源的优化，以一种理想的方式要求企业流程，用系统自动判断替代人工决策，显然不能适应国内复杂的不规范的生意模式，因此实施成功率较低。国内一般通用的分销管理软件也不适用于工程型分销企业，因为这类软件大多强调的是对销售状况、成本控制等方面的管理，而工程型分销企业所急需的经销商工程报备功能、项目全程跟进功能却无法实现。

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